In marketing wordt over het algemeen gezegd dat iemand gemiddeld 7 touchpoints (contactmomenten) met je bedrijf nodig heeft om klant van je te worden. Er zit wat speling op dat getal, het kan ook 5 zijn, of 10, maar er is één ballonnetje dat je dus zeker mag doorprikken:
Mensen worden geen klant bij jou omdat ze één keer een boodschap van je zien.
Tenzij je een hamburgerkraam hebt en die boodschap bestaat uit een onweerstaanbare geur.
- De marketingfunnel en hoe die handig inspeelt op de verschillende fasen van de klantreis
- En wat is nu voor jou als marketeer het verschil tussen een tandenborstel en een auto?
De marketingfunnel en hoe die handig inspeelt op de verschillende fasen van de klantreis
Het is dus interessant om in elke fase van de customer journey aanwezig te zijn. Weet je niet goed wat een customer journey of klantreis precies inhoudt? Je leest er alles over in mijn vorige blogbericht.
Top of the funnel: waar ben jij tijdens de awareness fase?
Ontdekt iemand dat hij een probleem heeft? Jij bent er met berichtgeving over dat probleem! Dat kan gaan over de voorwaarden om toegelaten te worden in de lage emissiezone, zoals in het voorbeeld uit het artikel over de klantreis, of om hulp bij het vervangen van een autoband. In deze fase ben jij de expert die een persoon helpt bij problemen. Over kopen of verkopen gaat het in deze fase meestal nog in de verste verte niet. Dit noemen we in de marketing de Top of the funnel (TOFU).
Middle of the funnel: hoe toon jij je tijdens de consideratiefase?
Zoekt iemand gericht naar een oplossing? Daar ben jij weer! Je vergelijkt verschillende oplossingen, zelfs als je zelf maar één van die oplossingen aanbiedt. Natuurlijk onderdruk je de neiging om al te hevig voor je eigen oplossing te supporteren. Dit is de Middle of the funnel (MOFU). Opnieuw is het hier nog niet meteen de bedoeling om te verkopen. Al is een verkoop op dit moment in de funnel mooi meegenomen!
Bottom of the funnel: hoe help jij mensen tot een beslissing overgaan?
Wil iemand echt tot een aankoop overgaan? Het is hyperbelangrijk dat jij ook nu weer opduikt. Dit keer met heel concrete informatie die mensen over de streep trekt: prijzen en kortingsacties, klanttevredenheid, features, … Nu bevind je je in de Bottom of the funnel (BOFU).
En wat is nu voor jou als marketeer het verschil tussen een tandenborstel en een auto?
De marketingfunnel voor kleine aankopen
Doordat de consument weinig risico loopt wanneer hij zich een tandenborstel aanschaft, zal zijn aankoop impulsief gebeuren. Als marketeer hoef je daarom niet al te veel in te zetten op de relatie met je klant. Je mag snel, zo niet meteen, aansturen op conversie. ‘Koop nu!’ werkt dus wél bij kleine, risico-arme aankopen zoals tandenborstels, boeken, frisdrank, … En dat op elk moment in de funnel:
- Bij de bewustwordingsfase (TOFU) kan je al meteen een kortingsactie lanceren om onmiddellijk de klant binnen te halen.
- De consideratiefase (MOFU) is bij deze producten zodanig kort, dat je hier als marketeer niet veel aandacht aan moet besteden.
- In de beslissingsfase (BOFU) moet het gaan gebeuren: je moet overgaan tot verkoop. Nu haal je je volledige trukendoos boven: kortingscodes, flash sales, gratis verzending, …
Vaak kom je bij kleine aankopen daarom al een heel eind met advertenties op allerlei kanalen. De ROI is onmiddellijk en je kan dus goed in de gaten houden of je advertenties het gewenste effect hebben. ROI staat voor return on investment en doelt op dat wat je in verkoop terugkrijgt na een investering (advertentiekost).
Disclaimer: de klantreis stopt niet bij een aankoop
Versta mij niet verkeerd: ook een tandenborstelmerk kan er baat bij hebben om in te zetten op de relatie met zijn klant, om zo klanten meer aan zich te binden. De klantreis hoeft namelijk niet te stoppen bij een aankoop: je klant kan nadien ook loyaal blijven aan je merk (dat wordt ook wel retentie genoemd, wanneer een klant nadien blijft terugkomen) en zelfs een ambassadeur worden en anderen jouw producten aanprijzen. Hoewel dat mooi meegenomen is, gaan we in dit artikel niet verder in op deze fasen. Zeg nu zelf: weet jij van welk merk jouw tandenborstel is?
De marketingfunnel bij grote aankopen
Wanneer een consument wél een hoog risico loopt bij een aankoop, bijvoorbeeld omdat die een grote investering vraagt, zal de klantreis veel langer duren. Dat is het geval bij de aankoop van een auto, maar ook bij verschillende B2B-diensten of opleidingstrajecten.
In elke fase is er dan voor jou als aanbieder voldoende kans om in het vizier van jouw klant te komen:
- In de TOFU kan je met blogberichten, instructievideo’s, magazines, whitepapers, … waardevolle informatie geven die de consument helpt bij zijn problemen.
- In de MOFU ga je vertrouwen wekken en aan de relatie met de consument werken. Testimonials, demonstraties, blogberichten, webinars, … zijn hier op hun plaats.
- In de BOFU wil je de klant binnen halen. Je kan een gratis proefperiode aanbieden, een kortingsactie lanceren, een persoonlijke uitnodiging sturen voor een gesprek, …
Omdat we bij grote aankopen meer inzetten op de relatie met de (potentiële) klant, hebben deze producten of diensten baat bij content marketing in verschillende vormen: blogberichten, e-books, vlogs, podcasts, nieuwsbrieven, … Kan je hier wel wat hulp bij gebruiken? Plan dan een vrijblijvend kennismakingsgesprek in. Ik help je graag verder!
